M老师50多岁，一位很古代的中国人，是一家合伙公司的总司理兼总工程师。他终年与外商打交道，尤其是与很多日本贩子关联很好。他向我谈起与一位日本贩子的来往，那位贩子姓松本，是日本一家极著名的至公司的总裁，很富有。
M老师第一次见到松本是在会谈桌上，那是一次相称艰难的会谈，两边都晓得，仅仅一两次的晤面是弗成能签订条约的。
第一次会谈停止得很融洽，由于两边都没有谈什么本质性*的内容。他们只是彼此先容、彼此认识、彼此表现配合的诚意。和松本一同坐在会谈桌前的另有别的几位日自己，M老师留神到，他们中有的人从头至尾笃志记载，有的人参加谈判，有的人则一句话不说地坐在那边一直地将眼光从一其中国人的脸上转移到另一其中国人的脸上，弄得M老师等中国贩子感到莫明其妙。松本在全部谈话进程中一直地讲他对中国的友爱，只是偶然拐弯抹角地波及几句详细营业，又立刻将话题移开。谈判停止的时间，松本请每一位在场的中国工资他写几句话作为他来中国的留念，包含M老师在内的全部中国人都为他对中国的友爱所感动。
半夜，中方请日自己吃了顿海鲜。当天晚上，松本回请加入会谈的中国人共进晚餐，饭后又去一间卡拉OK歌厅玩到很晚。M老师留神到，在晚餐和唱歌的时间，每一个日自己都和一个牢固的中国人始终在一同，粘得牢牢的，谈笑自若，关联好像很融洽。而松本则是始终不离他的阁下。松本粗通汉语，和M老师从中国的瓷器谈到书画，古往今来，隧道的一其中国通。M老师自己的经历也很丰盛，当过演员、师从名家学过绘画、当过兵、又是大学汗青系的结业生。松本说什么，他也能接着话题谈什么，两团体都谈得很愉快，一种友人之情便在他们了解的第一天树立起来了。当天晚上，M老师回抵家对老婆说:“这些日自己很好……”
转天凌晨，中方会谈代表凑在一同，都说:“这些日自己不错，对中国很友爱。”M老师毕竟是一个高超的贩子，当他听到每团体都这么说的时间，他的心忽然间抖动了一下，一种不妙的感到涌上他的心头。
上午9点30分，商定的会谈时光。中方职员从9点起便陆连续续进了会谈室，这是M老师当时的请求，他说:“日自己时光观点很强，咱们不要像本人人闭会那样迟到，早点到等着人家比拟规矩。”
但是，日自己却并没有早到。当墙上的时钟敲响9点30分的时间，日自己在松本的率领下以职位的高下为序，排着整洁的纵队，踏着钟声走了出去。
会谈开端了。M老师发明，昨天首次会见时那轻松的氛围一去不复返了，日自己个个神色严正、稳重，聚精会神的样子。松本更是头一句话便切人正题，而后步步紧逼，直掏中心成绩。有了前一天谈判时的轻松与随便，中方的会谈职员显明地无奈一会儿顺应这种变更，都显得缺乏精力预备。M老师也觉得很缓和，他在变更本人的情感，在最短的时光内使本人进入充足的竞技状况。他胜利了，但胜利得很委曲。

市场如疆场。久做生意场如许一个残暴的疆场的M老师自知情况不妙，日方的攻势显明地远远强于中方，并且曾经直掏中心成绩，大有立即就要夺下总部的气概。松本的每一句话显然都是经由沉思熟虑的了，字字掷地有声，句句让中方措手不迭。他旁边的助手还一直地把种种文件递过去，松本扫上一眼，不见经传，愈战愈坚。在如许一种情形下，任何一句话的说出，任何一个立场的表现，任何哪怕是极轻微的前提的应允，都可能带来无奈挽回的重大成果。M老师即时采用了缓兵之术，他想把这场会谈拖住，套住。但是，很难，松本似乎看破了他的目标，丝毫也不抓紧，拿出一副当天便要停止会谈，签订条约的架势。M老师更加觉得不妙，心说:“要好事。”无法中，只得拿出看家伎俩，讲一些事件还要叨教下级。
松本瞪大了眼睛:“您不就是总司理吗?”
M老师故作轻松地笑着说:“松本老师对中国一目了然，怎样忘了我这个总司理还得听局引导的批示呢?”
松本无语。商定会谈在转天持续停止。
转天会谈停止得很艰难，M老师真正领教了日自己的凶猛，那叫“寸土必争，寸利必夺”。日自己对他公司里的所有都晓得得一览无余，包含他本人早已忘却了的一些渺小的旧事，也让日自己拿出来作为阐明他们对公司见解的佐证。好像这些日自己不是刚来中国几天，而是从M老师这家公司开办之日起便始终任务在这里，或称之为始终在这里作“密探”。M老师好生奇异，这些日自己怎样会晓得这么多?晓得的又这么具体呢?直到松本说起M老师曾经做演员的阅历以阐明他们信任M老师是位多才多艺的人才时，M老师才心头一惊，晓得这一点是他本人在第一天相见时晚上在歌厅闲谈时告知松本的。但他怎样也没有想到，这竟被松本用到了会谈桌上，幸亏这不是一项能够构成对公司倒霉的“泄密”，M老师的面前又显现出首次会晤那天晚饭时和在歌厅里每个日自己都紧沾一其中国人的局面，他恍然间似有所悟……
会谈整整停止了7天，这是M老师做得最艰难的一笔买卖，也是他做得最满足的一笔生竟。7天间，他战胜了重重艰苦，终于没有让松本占去一点廉价。松本对此次会谈的成果也非常满意，他晓得，本人遇到的是一位好敌手，也是一位好的配合伙伴，条约对于两边来讲都是公平的。
条约签订之后，松本诚恳诚意地向M老师深鞠一躬，又握住M老师的手，说:“您是我碰到的最优良的中国人，我信任和您配合必定远景辽阔。我释怀。”M老师说:“您也使我意识了日本民族的做生意才能，佩服，信服!”
那当前，M老师和松本的往来变得亲密起来。松本投资，在中国建立了一家企业，由松本的宗子和M老师独特治理。松本本人也常来中国，每次来必到M老师家作客，两团体慢慢成了至好。一个偶尔的机遇，两个差别国籍的友人坐在一同聊天，谈到了他们的初识，谈到了那次艰难的会谈。
M老师说:“你真够能够的呀，让你的人一个个盯住咱们的人，套咱们的信息。”
松本哈哈一笑，说:“这还不是咱们最了不得的处所，你晓得吗，咱们第一次会谈时之以是那样轻松，不探讨正题是我有意部署的。”
M老师说:“哦?我还真看不透你的念头，能说说吗?”
事件曾经从前好几年了，M老师和松本又成了好友人，以是松本也没有什么禁忌的，便将本人昔时会谈时的计策一览无余。M老师虽也是商界新手，仍是听得瞪大了眼睛，连叹见地短浅。
因为在会谈之前，松本等日本贩子对M老师及其公司懂得甚少，便决议采用先松后紧的策略。详细做法是在首次会晤时成心不谈配合成绩，给中方种松散的感到，使他们抓紧警戒。同时在一些看似闲谈的谈话中正面了解中方公司及其用意。在会谈团里，特地请来一位日本著名的性*格剖析专家，这就是那位M老师曾留神到的老是把眼光从一团体脸上移到另一团体脸上的日自己，傍边日贩子谈话时，他便在一边察看、剖析着每其中国会谈职员的性*格。会谈停止后，松本让每位中国人给他写一句赠言纪念，也是为了给这位性*格专家作字迹剖析用的。
在当天的晚饭和饭后歌厅里的闲谈时，一个日自己盯准一其中国人，也是为了一方面懂得他们的性*格，一方面懂得这家中国公司。这些来会谈的日自己，都是松本公司中久经会谈局面的宿将，此中一人仍是天天专门做会谈成绩研究、剖析的人才。养兵千日，用兵一时，这些会谈妙手是日都派上了用处。
讲求效力的日自己不会打无筹备之仗，但事先机一旦成熟，他们的任务效力是惊人的。那天从歌厅出来之后，全部的中国人都回家睡觉了，日自己却回到宾馆连夜闭会，彻夜达旦，一夜未睡。性*格剖析专家曾经将一份写得清明白楚的每一其中方会谈代表的性*格剖析交给松本，同时别的每一个日自己也都以最疾速度写出了他们懂得到的对于中国公司的所有。松本请求这所有都落在纸上，相对不克不及仅仅是行动上的剖析和叙说。即便是13×2如许简单的算术题，在松本的公司里，他也请求每一个雇员都要亲身在纸演出算一遍，这就是日自己的作风。
每团体了解的情形都摆在了各人眼前，这些情形又被每团体所熟习了。于是，便开端新谋划会谈战略，详细到每一句话的说话。始终到凌晨7点，缓和地考虑了一个彻夜的日自己才去稍作苏息，紧接着便赶到会谈会场，给那些仍陶醉在中日友爱氛围中的中国人一个措手不迭。
M老师彻底服了!
(王凯摘自《老外“侃”中国》)